作者｜環(huán)保老兵
“教育在，新東方不在了，環(huán)保在，XXX不在了，2021已經(jīng)成為環(huán)保民企的轉(zhuǎn)折大年?！?/span>這篇文章從環(huán)保民企談起，希望能通過(guò)這個(gè)系列（5篇左右）的內(nèi)容把過(guò)去一年的觀察和思考再進(jìn)一步系統(tǒng)和提煉。本篇文章分上下篇，但為了大家閱讀的連貫性，我把上下兩篇都放在了這一篇文章中，稍微長(zhǎng)了些，希望能給青友們帶來(lái)一些啟發(fā)。｜ 上篇 ｜
環(huán)保民企的3大收縮
戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)和資本談到“收縮”，可能不少朋友會(huì)聯(lián)想到萎縮和倒退。其實(shí)這里用“收縮”這個(gè)詞，更要表達(dá)的是一種主動(dòng)的戰(zhàn)略動(dòng)作，它背后更多的是企業(yè)家面對(duì)新形勢(shì)時(shí)對(duì)戰(zhàn)略的重新評(píng)估和調(diào)整。收縮的背后是聚焦，是實(shí)事求是，是回歸商業(yè)本質(zhì)。在過(guò)去的一年中，無(wú)論是行業(yè)頭部的上市企業(yè)，還是行業(yè)里的中小企業(yè)，敏銳的掌舵者大都嗅到了大環(huán)境的變化。關(guān)于這些變化，如果你是新讀者可以翻閱下青山產(chǎn)業(yè)評(píng)論之前的文章，我們?cè)诙嗥恼轮性敿?xì)談過(guò)此類話題。動(dòng)蕩的大環(huán)境面前，所有的掌舵者都面臨一個(gè)相似的困局：在這樣的難題面前，那群敏銳的掌舵者在如何構(gòu)筑自己的防御工事。戰(zhàn)略的收縮不等于做減法，有時(shí)候甚至還會(huì)是做加法。我們看到的成功案例中，戰(zhàn)略的收縮不僅是要敢于放棄自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，同時(shí)還要能在自己有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賽道上加注。環(huán)保行業(yè)的8大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、咨詢、檢測(cè)、監(jiān)測(cè)，疊加水、氣、固廢、土壤，不同維度的業(yè)務(wù)交叉產(chǎn)生多達(dá)數(shù)十條賽道。對(duì)于在行業(yè)里深耕多年的環(huán)保民企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在更多的思考不再是面面俱到，而是什么業(yè)務(wù)是該放棄的，什么業(yè)務(wù)是該加注做深的。毫不夸張的講，在過(guò)去20年環(huán)保行業(yè)大發(fā)展的進(jìn)程中，清晰的定位從來(lái)沒(méi)有如此的緊迫和重要。在上層業(yè)務(wù)資源接近壟斷的行業(yè)大背景下，取舍和自我的定位會(huì)是環(huán)保民企必須要回答的問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的裁員動(dòng)不動(dòng)就會(huì)成為微博熱搜的大新聞，但環(huán)保行業(yè)的裁員消息我們很少聽(tīng)到。這并不是環(huán)保行業(yè)很少有裁員的事兒，而是環(huán)保行業(yè)的信息是相對(duì)封閉的。粗略統(tǒng)計(jì)，環(huán)保行業(yè)在過(guò)去3年里，上市公司中出現(xiàn)裁員的企業(yè)累計(jì)超過(guò)四成。有些環(huán)保民企從千人規(guī)模裁員到不足百人規(guī)模，也僅僅是在非常小的圈子里才知悉，更多的行業(yè)從業(yè)者并不知曉也不關(guān)注。關(guān)于裁員這件事兒，我們需要看一個(gè)企業(yè)到底是不行了裁員，還是一邊在裁掉一些人卻還招了更多的人。前者，那是業(yè)務(wù)不行了，于是徹底的壓縮人員；后者，則是裁掉不需要的人、冗余的人，同時(shí)尋找更合適的人選。敢于裁員，很多時(shí)候，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，恰恰是一種務(wù)實(shí)的表現(xiàn)。2021年大環(huán)境艱難，2022年大概率也不會(huì)有徹底的改變，合理的進(jìn)行人員的調(diào)整，是企業(yè)保持戰(zhàn)斗力的重要舉措。在主賽道上儲(chǔ)備更多的精兵強(qiáng)將，在非優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上快刀斬亂麻。對(duì)于從業(yè)者而言，最優(yōu)的選擇也是不要在公司的非核心業(yè)務(wù)上消磨自己的意志，未來(lái)的大環(huán)境不會(huì)容易，寧選雞頭不選鳳尾是一個(gè)值得參考的擇業(yè)原則。總之，大家做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。單純的用錢賺錢的時(shí)代已經(jīng)在和環(huán)保民企說(shuō)拜拜。當(dāng)下的大環(huán)境，對(duì)于絕大多數(shù)出身“普通家庭”的環(huán)保民企來(lái)說(shuō)，用資本拉動(dòng)增長(zhǎng)既不現(xiàn)實(shí)也是高風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)作。在資本層面的收縮已經(jīng)成為環(huán)保民企的無(wú)奈之舉。有些朋友可能會(huì)說(shuō)，今年仍然有不少環(huán)保企業(yè)上市，這貌似資本層面并沒(méi)有收縮。關(guān)于這件事兒，其實(shí)我們需要透過(guò)表象去看本質(zhì)。首先，資本的收縮并不意味著不用資本遠(yuǎn)離資本。無(wú)論何時(shí)，資本永遠(yuǎn)都是一把利器，這里談到的資本收縮更多的是指資本驅(qū)動(dòng)因素的變化。另外，資本的收縮意味著企業(yè)增長(zhǎng)杠杠的轉(zhuǎn)變。如果仔細(xì)觀察今年的環(huán)保上市企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：他們大多是專注于細(xì)分領(lǐng)域的技術(shù)型產(chǎn)品型的公司，這些公司的賺錢的邏輯中最核心的不是依靠資本杠桿而是產(chǎn)品杠桿。關(guān)于這塊內(nèi)容，我后面會(huì)專門寫(xiě)一篇文章和大家分享我們的研究成果，這里面有很多值得學(xué)習(xí)的地方。總之，對(duì)于環(huán)保民企來(lái)講，錢越來(lái)越貴，錢越來(lái)越少，這在2021年是一個(gè)顯著的趨勢(shì)。對(duì)于資本來(lái)講，有限的資源一定是往最值得押注的人和企業(yè)上面投，而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，有限的資源也一定是往未來(lái)吃飯的金剛轉(zhuǎn)上投。圈子里大家公認(rèn)的一位大咖級(jí)別創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)談過(guò)這么一個(gè)觀點(diǎn)：在過(guò)往很多年，很多環(huán)保企業(yè)的生意邏輯其實(shí)就是定期存款，從金融機(jī)構(gòu)低成本拿錢，然后把錢投到項(xiàng)目里，然后每年吃“利息”，這些年沒(méi)有任何長(zhǎng)進(jìn)，領(lǐng)完20年“利息”，就可以“退休”了。這算是行業(yè)里典型的錢生錢的打法，如今這種買賣環(huán)保民企的機(jī)遇越來(lái)越少。以上是環(huán)保民企的3個(gè)收縮，從戰(zhàn)略到團(tuán)隊(duì)到資本，更聚焦的戰(zhàn)場(chǎng)，更精銳的部隊(duì)，更謹(jǐn)慎的用錢方式和增長(zhǎng)邏輯的切換。收縮并不可怕，懂得收放，收放自如的企業(yè)更容易穿越周期。對(duì)于環(huán)保民企而言，當(dāng)下所有的收，都是為了未來(lái)更好的放。｜ 下篇 ｜
環(huán)保民企的3大進(jìn)擊
產(chǎn)品、制度和觸角
“如果只有收縮沒(méi)有進(jìn)擊，這恐怕是要壞事兒的，收著收著，客戶沒(méi)了，團(tuán)隊(duì)沒(méi)了，老板跑了。”這是在來(lái)南京交流的一位青友在交流過(guò)程中分享的經(jīng)驗(yàn)，他是一位環(huán)保行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，過(guò)去十多年經(jīng)營(yíng)企業(yè)起伏的感悟頗多也很有價(jià)值。坦率地講，行業(yè)里能做到既有收縮又有進(jìn)擊的企業(yè)并不多，眼下，很多環(huán)保民企更多的還在忙乎收的問(wèn)題。雖然對(duì)于很多環(huán)保民企來(lái)講無(wú)暇也無(wú)能力去顧及，但對(duì)于行業(yè)里走在前列的企業(yè)的打法，我們?nèi)杂斜匾チ私夂蛯W(xué)習(xí)，這里我還是把我們的觀察和研究成果和青友們分享。關(guān)于產(chǎn)品的進(jìn)擊，這一點(diǎn)在今年的環(huán)保上市企業(yè)身上可以看的很清晰，我剛剛在文章的上半部分也有講到。如果把環(huán)保民企的戰(zhàn)場(chǎng)分為上半場(chǎng)和下半場(chǎng)的話，那上半場(chǎng)八成企業(yè)是工程型企業(yè)兩成企業(yè)是產(chǎn)品型企業(yè)，而下半場(chǎng)大致是相反的，六成企業(yè)將會(huì)是產(chǎn)品型和技術(shù)解決方案型的企業(yè)，兩成是服務(wù)型的企業(yè)，兩成是工程屬性的企業(yè)。
能在小處著眼，把事兒做細(xì)做精，是環(huán)保新時(shí)代留給環(huán)保民企的生存空間。我記得一位做餐廚垃圾的公司老板講過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是拿更多的錢去投項(xiàng)目，這樣干很可能最后干掉的是自己，怎樣在提油量和產(chǎn)沼量上持續(xù)精進(jìn)，怎樣在能耗上持續(xù)精進(jìn)，這些東西會(huì)是未來(lái)企業(yè)生存的硬本事。當(dāng)潮水退去的時(shí)候，那些連褲衩都沒(méi)穿的人，他們其實(shí)并不是忘記穿衣服了，而是一直都在耍流氓。關(guān)于大變革下，環(huán)保企業(yè)在產(chǎn)品層面的創(chuàng)新和打法，會(huì)是青山研究院2022年研究的重要領(lǐng)域，也希望更多青友能夠參與進(jìn)來(lái)，一起探尋破局之路。關(guān)于環(huán)保民企制度的變革，說(shuō)到底其實(shí)是兩個(gè)維度的事兒，一是分工的制度，二是分錢的制度。我在上一篇解讀環(huán)科院上市的文章中曾經(jīng)談到過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，構(gòu)建共同富裕的制度，構(gòu)建能者多勞，多勞多得的制度，將會(huì)是環(huán)保民企寒冬中刀刃向內(nèi)的必修課。對(duì)于環(huán)保民企而言，熱錢快錢的時(shí)代過(guò)了，大建設(shè)時(shí)代紅利消失了，投資驅(qū)動(dòng)的動(dòng)力減弱了，如果用科學(xué)致富的制度吸引和激發(fā)人才去創(chuàng)新，去創(chuàng)造增量，這會(huì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基石。
一路接觸下來(lái)，環(huán)保行業(yè)的企業(yè)在制度變革上是相對(duì)落后，這當(dāng)然有行業(yè)發(fā)展階段和特點(diǎn)的原因，但企業(yè)家的格局和愿景也很大程度上限制了企業(yè)從游擊隊(duì)向正規(guī)軍的進(jìn)化。談到制度的變革，很多朋友可能認(rèn)為這并不是一件難事，老板狠狠心學(xué)學(xué)華為，把錢分出去便是，不就是割肉的事兒?jiǎn)帷?/span>如果是這樣理解制度的變革，那這種觀念和認(rèn)知所推行的變革注定是一地雞毛。關(guān)于制度的變革，不同的賽道特點(diǎn)、賽道的不同的發(fā)展階段、不同的企業(yè)基因和企業(yè)發(fā)展階段都會(huì)動(dòng)態(tài)影響制度的設(shè)計(jì)和實(shí)施。這里可以肯定的告訴大家，在我們深度接觸的企業(yè)中，幾乎所有在公司內(nèi)部真正實(shí)施過(guò)制度變革的企業(yè)家，在談到此問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有一個(gè)共同的感觸和認(rèn)知：在制度上，照貓畫(huà)虎，按部就班別人的先進(jìn)，極大概率是行不通的。這個(gè)難題，只有掌舵者自己可以破，其他人和其他人的經(jīng)驗(yàn)都只能作為參考，一把手工程沒(méi)人可以代勞。在過(guò)去的一年中，我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始在觸角和渠道上下功夫，用更加開(kāi)放的心態(tài)更加規(guī)范的方式去構(gòu)建商業(yè)合作。這其中，值得一提的就是環(huán)保民企基于觸角與渠道構(gòu)建的環(huán)保合伙人網(wǎng)絡(luò)。要談渠道，可能很多朋友非常熟悉，平時(shí)我們所談的渠道其實(shí)更偏向于一種固化的銷售通道，它很多時(shí)候代表一種穩(wěn)定的高頻的關(guān)系，這在產(chǎn)品型的公司中是很常見(jiàn)的銷售策略。“觸角”這個(gè)概念對(duì)于不少朋友來(lái)講可能是個(gè)新概念，但它的內(nèi)核其實(shí)并不新，環(huán)保行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯一直帶有很強(qiáng)的觸角特點(diǎn)。和渠道的固化與剛性特點(diǎn)相比，觸角的特點(diǎn)是軟性的低頻的（多數(shù)情況是）大額的。這些大量的觸角型的合作伙伴會(huì)動(dòng)態(tài)的向企業(yè)傳送大量的商業(yè)信息和資源，在效率上的提升顯著的。但觸角的建立不僅僅是企業(yè)主觀意愿的問(wèn)題，更是能力的問(wèn)題。可以說(shuō)幾乎所有的生意人都想到處建立觸角，但真正能成規(guī)模的建立真正的合作伙伴的企業(yè)是極少數(shù)的。大多企業(yè)在觸角層面的建設(shè)停留在零散的朋友關(guān)系之中，并不具備更大范圍的建設(shè)能力。即便是身邊的朋友，也經(jīng)常因?yàn)楦鞣N利益分配不清晰合作制度不明確導(dǎo)致最后大家合作的很不開(kāi)心甚至是反目成仇，這種事情在行業(yè)里就太多了。隨著增量的減弱與資源網(wǎng)絡(luò)的固化，企業(yè)想要更大的發(fā)展，越來(lái)越多的公司在從單純的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系走向競(jìng)合關(guān)系，各自資源與網(wǎng)絡(luò)的共享成為突破瓶頸的重要手段之一。合伙人不是一句口號(hào)，背后是產(chǎn)品力和科學(xué)的分錢制度以及企業(yè)信用的背書(shū)。環(huán)保行業(yè)里市值最高的產(chǎn)品型公司，目前通過(guò)外圍合伙人所帶動(dòng)的業(yè)績(jī)可以達(dá)到全年?duì)I收的半壁江山。寫(xiě)在最后
環(huán)保民企的備荒與備戰(zhàn)十四五對(duì)于環(huán)保民企來(lái)講是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折周期，坦率地講，在錢和業(yè)務(wù)都遇到問(wèn)題的情況下，環(huán)保行業(yè)外部的生存環(huán)境已經(jīng)不再那么宜人。除了上面談到的三收縮與三進(jìn)擊，如果說(shuō)在宏觀上有什么值得參考的建議的話，也許朱升當(dāng)年給朱元璋獻(xiàn)上的平定天下的戰(zhàn)略方針，放在當(dāng)下環(huán)保民企的境況里仍有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義：高筑墻，對(duì)于環(huán)保民企來(lái)講是要提升自己的護(hù)城河，通過(guò)技術(shù)和管理的提升給客戶減少負(fù)擔(dān)，給自己提升收益。廣積糧，在當(dāng)下則有兩層理解，一是備荒二是備戰(zhàn)，既要能在環(huán)境惡劣的時(shí)候活的下去，又要能在環(huán)境變好的時(shí)候打的出去。至于緩稱王，眼下做大王已不太現(xiàn)實(shí)，環(huán)保民企倒是可以好好琢磨下怎樣成為小王，細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)還是很多。不過(guò)成為小王的路途仍然充滿艱險(xiǎn)，大家都被趕到了這個(gè)角落，接下來(lái)的游戲少不了生死博弈。這是真正考驗(yàn)企業(yè)家真功夫的時(shí)候，千億業(yè)績(jī)?nèi)f人規(guī)模諸如此類的企業(yè)口號(hào)三五年內(nèi)不宜再提。來(lái)源 | 青山產(chǎn)業(yè)評(píng)論
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